入行的时候，段老师就成为了公司的讲师，她主讲的课程是“寿险的功用与意义”（以下简称“寿功”）。

段老师发现，当她用说教的方式来讲课，效果很差。但当她将道理融入故事中来讲，同事就听得津津有味，且很容易就听懂了。

于是她产生了联想——即便是保险从业人员也不喜欢听‘大道理’，客户是不是也更愿意听故事而非道理呢？

从那时起，段老师就意识到了故事行销的重要性，也十分注重培养个人及团队伙伴讲故事的能力。

随着讲故事的“功力”不断提升，段老师的面谈效率不断提高，业绩也不断向上突破。

如今，她已连续 6 年荣获国际龙奖 IDA荣誉。在段老师的言传身教下，团队伙伴也十分擅长故事行销。这让她的团队绩优占比高达 10%。

她具体是怎么做的呢？我们一起来看看。

提升“故事力”，从提升伙伴对“寿功”的认知开始

每个人的认知不同，看待事物的角度也不同，说出的话也会让他人产生不同的感受。

同理，保险从业人员对“寿功”的理解存在差异，讲述的关于保险的故事带给客户的感觉也截然不同。

段老师表示：“未曾经历，不成经验。我从事保险营销工作二十多年，处理过大大小小的理赔案件，对‘寿功’有着深刻的理解。

但许多伙伴从业年资尚浅，对保险价值的认知大多源自培训课，对‘寿功’的理解还不够深入。 

因此，如何深化伙伴对‘寿功’的认识，提高伙伴对保险的认同度，是我十分关注的问题，也是团队一直努力的方向。”

为实现这一目的，她在团队中实施了两项常态化措施。

一、背诵保险十大黄金价值

常言道：“读书百遍，其义自见。”在段老师看来，若希望不断提升伙伴对“寿功”的认知，首先要让他们熟读“寿功”。

因此， 团队常常在早会期间要求伙伴朗读并背诵保险十大黄金价值，这一举措已实施多年。

段老师进一步谈道，若伙伴将保险十大黄金价值倒背如流，那么，当他们看到身边发生的事或新闻报道时，就懂得思考这些事或新闻报道背后蕴含着哪些保险道理。

渐渐地，他们对“寿功”就有了更真切的感受。

同时，由于伙伴能通过事物的表征看到其背后的保险道理，因此，他们锻炼出了将生活中的大小事物变为故事素材的能力，与客户讲故事时就能更加游刃有余。

二、不定期为伙伴讲保险案例

讲故事是为了让听者从故事中领悟保险的价值，这对客户适用，对伙伴也同样适用。

因此，段老师常常将保险案例变为故事讲给伙伴听。

她特别强调，虽然同样是讲述故事、同样是为了让听者理解故事中的保险道理，但因为听者的身份不同，讲述内容的侧重点也要有所不同。

以讲述理赔故事为例，在与客户讲故事时，段老师会重点讲述故事主人翁遭遇风险的原因、遭遇风险后的生活变化等，用客观的事实让客户领悟及早做好风险规划的重要性。

而若与伙伴讲述理赔故事，她则重点讲述主人翁遭遇风险前后的心态变化、对保险的感受等，通过客户的“现身说法”让伙伴更真切地感受保险的重要价值。

段老师还表示，保险营销是一份常常遭受质疑的工作，若伙伴不能深刻理解并坚信保险的价值，就很容易在质疑的声音中动摇从业信念。

当伙伴在听故事的过程中充分认识保险的价值，感受到保险营销工作的崇高意义后，他们的从业信念就会更加坚定。

两要求切实提升伙伴的“故事力”

有的保险从业人员认为：“我没有好的故事素材，很难打动客户的心。”

但在段老师看来，并非只有情节跌宕起伏的故事才能打动人心；一个故事是否动人，关键在于讲述者如何呈现，而非素材本身。

为提升伙伴用故事“打动人心”的能力，她对伙伴提出了两个要求。

一、讲故事前先了解客户的信息

段老师表示，讲故事是为了让客户了解保险道理，进而接受保险。

那么，在讲故事前，我们就要了解清楚：

客户当下的保险观念是怎样的？

客户的家庭及财务状况如何？

客户关注的问题有哪些？

客户目前存在哪些风险？

……

获得这些信息后，我们才能更有针对性地选取故事，并有所侧重地将故事讲给客户听。这样才能让客户对故事产生兴趣且感同身受。

二、先讲好“一个”故事，再讲其他故事

段老师表示，贪多嚼不烂。

对于“故事力”还不够强的伙伴而言，与其每天讲不同的故事，不如先把一个故事讲好。

因此，团队为不同主题都设计了一个故事模型，如养老规划的故事模型、健康险的故事模型、教育金的故事模型，等等。

团队的早会演练及日常培训，大多围绕着故事模型展开，目的是让伙伴在重复的讲述中掌握这类故事的讲述逻辑。

段老师解释道：“就像写一篇议论文一样，当你架构了文章的脉络后，自然就懂得如何寻找论据（即故事情节）支撑文章的论点（即保险道理）。”

三步骤打磨“三讲稿”，让伙伴赢在初次见面

在段老师看来，讲“三讲”同样需要讲故事。

她表示：“在讲保险时，我们常常谈到‘保险是爱与责任的化身’。若想让客户对这个观点有深入的理解，我们就要用故事让他们明白为何保险代表着爱与责任。”

为让伙伴讲好“三讲”中的故事，在每位伙伴加入团队之初，段老师就要求他们必须将“三讲”的内容整理成文字稿，同时要求推荐人帮助伙伴打磨“三讲稿”。

她分享了自己为伙伴打磨“三讲稿”的三个步骤。

第一步：挖掘伙伴身上有价值的故事

当伙伴把“三讲稿”上交后，段老师首先会通读稿件，并就稿件的具体内容向伙伴提问，以了解伙伴的想法，挖掘他们身上的故事。

比如，她会询问伙伴：“你写这段话希望表达什么观点？你为什么会这样想，是因为看到了什么吗？你有没有亲朋好友曾经……”

当挖掘出伙伴身上的故事后，段老师就会进一步引导伙伴深入思考故事背后反映的保险道理，并指导伙伴将这些内容融入“三讲稿”中。

接受指导后，伙伴须依据指导意见修改“三讲稿”，并再次将“三讲稿”交给段老师审核。

第二步：明确故事要传递的保险道理，调整故事架构

不少伙伴在讲故事时，习惯于将故事情节复杂化，以期在一个故事中呈现多重保险道理。

这就容易让故事失焦。

因此，在第二次审核“三讲稿”时，段老师会引导伙伴明确故事要传递哪个保险道理，并要求伙伴以此为中心思想调整故事的结构，删繁就简，补充能凸显中心思想的细节。

第三步：优化“三讲稿”的语言及文字表述

经过前两次修改，伙伴的“三讲稿”在内容上已无大问题，但难免存在啰嗦、用词不当等瑕疵。

因此，段老师会要求伙伴再次上交“三讲稿”，帮助他们把关语言表达的问题，让稿件文顺字通、言简意赅。

“故事力”就是竞争力

在保险行业高质量发展时代，专业化已经成为不可逆的趋势。那么，保险从业人员如何在这种趋势下增强个人竞争优势？

在段老师看来，保险是一款与“人”密切相关的产品，没有保险从业人员能脱离“人”谈专业。

提升讲人生、人性的故事的能力，正是保险从业人员增强个人竞争优势的关键。

段老师表示，未来，她将不断提升团队伙伴的故事行销能力，进而帮助伙伴提高业绩与收入，让他们收获更自由、更圆满的人生。

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