王老师有一支高素质、高绩效的队伍：目前，他的团队人力（全辖）约500人。2021年，其团队创造保费6544万元，成交保单1.1万余件；2022年， 其团队创造保费6372万元，成交保单9757件。

那么，究竟什么是高效的面谈能力？如何提升伙伴的面谈效率，进而提升保单的成交率？王老师分享了他的做法及观点。

高效的面谈能力是伙伴长期从业的基石

高效的面谈能力是指伙伴在与客户或准客户沟通时，能够有效地传递信息、建立信任关系、解决客户疑虑及促成保单的能力。

这种能力对从业人员非常重要，因为它直接影响着保单成交率、客户满意度，还有从业人员的长期发展意愿。

一般来说，面谈能力强的伙伴会积极地寻找客户资源、深入地了解客户的需求、能为客户提供个性化的保险方案、能和客户建立长期稳定的关系、能主动为客户提供附加服务及升级服务……

因此，他们的长期发展的意愿及实力都很强。

但面谈能力弱的伙伴不但无法解决客户异议、容易被客户的话题“牵着走”，而且大多只关注短期的销售目标，不考虑客户的长期价值，因此，他们觉得保险营销工作很难做，客户流失率通常较大。

举个例子，在当下，不少营销队伍正通过举办活动来帮助伙伴开拓保单。对此，王老师表示：

“活动虽是‘链接’客户与伙伴的一个好手段，但我们集团队之力举办活动不是为了助伙伴成交保单，而是为了帮助他们拓展人脉资源、增强客户黏度。

因为自展能力（即自主面谈的能力）才是伙伴长期发展寿险事业的基石——如果伙伴的面谈能力都很强，不依赖活动也能成交保单，那么他们的客户经营能力、面谈能力、促成能力及转介绍能力就会越来越强；

反之，他们会逐渐变成活动‘邀约者’，一旦人脉资源消耗殆尽，寿险营销事业便穷途末路了。”

伙伴面谈两难点及解决对策

面谈的重要性虽不言而喻，但在实际面谈的过程中，伙伴还是存在不少难点。

总结起来，伙伴的面谈难点主要有两个：第一，客户的异议难处理。

比如，当客户说“现在手里没有钱买保险”“我觉得保险很不错，但现在还不着急买”时，不少新伙伴就感觉束手无策。

第二，客户喜欢进行产品对比，但伙伴却无法让客户下定购买决心。

那么，解决对策是什么？

王老师表示，伙伴之所以陷入第一种困局，80%是因为前期的观念导入环节没有做好，即尚未让客户意识到买保险是一件重要且紧急的事。

未来，只要加强客户的保险意识及观念，成交便是水到渠成的事。

伙伴之所以陷入第二种困局，是因为拜访客户不够积极，以至于其他营销员已经和客户有过事先的沟通，抑或客户在线上看到了同业发送的产品宣传资料，留下了深刻的印象。

如果伙伴日后加大拜访量，尽早和客户进行以需求为导向的沟通，则不会频繁出现产品对比的现象。

提升伙伴面谈能力的3纬度

为夯实伙伴的面谈能力，王老师在团队中实施了诸多举措。他重点分享了形成体系化的举措——“3 纬度”“8 要点”。

3纬度——即通过强化沟通技能、专业知识及异议处理能力来厚植伙伴的面谈能力

①沟通技能：主要做法有3个——

第一，着重提升伙伴讲解保险的能力，让他们能够清晰地向客户讲解复杂的保险条款及保险责任；

第二，培养伙伴的倾听能力，让他们善于理解客户的保险需求及担忧；

第三，帮助伙伴建立同理心，让他们能用客户易于理解的方式进行沟通，并提出更符合客户需求的保险方案。

②专业知识：通过专项培训帮助伙伴掌握专业知识，让他们对保险产品有足够的了解、对相关金融工具有一定的了解，能够回答客户的问题并提供针对性的建议。

③异议处理能力：通过经典案例的分析来提升伙伴的异议处理能力，让他们能迅速识别客户异议的“弦外之音”，并给予解决对策。

提升伙伴面谈能力的8要点

写在最后

谈到对未来的期望，王老师表示：“我的目标有两个：第一，未来我希望用3～5年的时间再站上IDA 百人团队的荣誉巅峰。

第二，随着行业的转型升级持续推进，我希望团队能引进更多高素质、高学历、高水平的顶尖级人才，在寿险营销新时代，一起专职、专业、专心地做保险！”

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