不少销售都觉得自己卖的产品挺好，服务态度也不错，自己能做的他都做到最好了，可是客户还是不买账，业绩老是做不起来。

所谓谋事在人，成事在天，总是不成功，这是不是因为命不好啊？

先不说迷不迷信，这种逻辑其实很常见。

 01 

我身边也有不少人觉得，创业能不能成功，是很看运气的，运气一来，“站在风口上的猪”都会起飞。

哈佛大学商学院有一个传奇教授，被人叫做“创新沙皇”。

“创新沙皇”是怎么看待创业成败与命运的相关性这件事的呢？

他说，在商业决策的成败背后发挥作用的，不是神秘莫测的“运气”，而是有迹可循的“因果”，你觉得“运气”不好的时候，其实往往是“因果”没找对。

商业决策要获得成功，首先就要找对那个“因”，就是我们“既熟悉又陌生”的客户需求，也许这个词你已经听麻了，但下面这个小案例能给你带来新的启发。

有一家连锁快餐店为了提升奶昔的销量，想尽了各种办法，比如他们发了一大堆调查问卷，收集了五花八门的顾客反馈，绞尽脑汁创新奶昔的口味，还反复调整了销售策略，最后你猜怎么样？奶昔的销量没有发生一点变化。

是这家店走霉运吗？它的销售团队还真不信命，很快他们就挖掘出了两个“逆天改命”的细节：

他们观察到，奶昔销售的高峰时段主要有两个，一个是早上九点之前，顾客一般是独自一个人，匆匆进来买杯奶昔带回车里，不买其他食物；另一个是下午下班之后，不少家长会带着孩子来买奶昔。

这时，销售团队就分析，在早上买奶昔的顾客，起床不久还不太饿，但是要开很久的车去上班，到了公司估计就会饿，于是，他们想要开车的时候喝点什么，给无聊的通勤时间找点乐趣，也可以抵抗上午的饥饿，所以首选就是口味多样、饱腹感强的奶昔。

那下班后买奶昔的顾客又是什么情况呢？原来，他们是既想为孩子买零食，又不想吃煎炸的垃圾食品，选来选去，还是相对健康的奶昔。

于是快餐店马上改了策略，早上通勤，他们提供更浓稠、分量更足的奶昔，让开车上班的人在路上慢慢享用，还能扛饿；

傍晚下班，他们推出了专门的儿童杯，强调原料健康，分量减半，也不至于影响孩子们回到家吃正餐。

从此奶昔的销量一下子就突破瓶颈，一路飙升了，而这就是找对“因”，也就是捕捉到真正的客户需求，带来的改变。

 02 

每一位销售都知道客户需求很重要，那它究竟是什么？我要到哪里去找它？

要回答这个问题，首先我们要搞清楚什么是真需求，什么是伪需求。

“创新沙皇”说，任何买钻头的人都不是想要拥有它，而是想用它在墙上打一个洞；那在这里，买钻头是伪需求，打个洞才是真需求。

这也就是说，客户在购买商品或服务，并不是单纯地想拥有它，而是要借它来完成自己想要完成的某个任务，而这个任务，才是客户真正的需求。

那怎样才能知道客户的真需求是什么呢？有个简单的方法，就是你想一想，你会把自己的待办事项记录在哪里？

比如，每天的日程表、每周到每年的计划，还有一生中一定要完成的事……

比如我们每天开车上班，就会有意外风险保障需求；比如我们计划70岁一定要环游世界，就会有退休规划需求，这么多商机不都在这些任务里吗？

而相反地，如果你的服务和产品，不能满足客户的真需求，那无论你怎么讨好他们，都不会有好结果。

再举个例子，美国底特律的一家房地产商，他们主打产品是小型公寓，精准地瞄准了离婚或退休的独居人士客群，因为这些人通常是卖掉原有的大房子而换成面积较小的公寓。

为了把房子卖出去，他们花了很多钱打广告，吸引了很多人来看房，销售也非常专业，但真正下单的人却没有几个，这又是为什么呢？

销售人员在和客户聊天的时候，发现他们不约而同都在抱怨一件事，就是搬家的话，不知道怎么处理原房屋的大餐桌，新客厅太小放不下，又不舍得扔掉。

他们为什么这么爱一张旧餐桌呢？原来，一张餐桌几乎就是一个美国家庭的“一员”，一家人的一日三餐、大人的小喝几杯、节日的家庭聚会，甚至是孩子们做作业，一家人每天的各种任务，几乎都是围绕着一张餐桌进行的。

对于这些独居人士来说，餐桌承载着许多美好回忆，只要它在，房间就不至于太冷清、寂寞。

销售人员恍然大悟，他们要满足的客户需求，并不仅仅是建造一个新家，更是要为他们“搬迁生活”。

于是，他们修改了户型，为大餐桌腾出了空间，还贴心地为客户提供了“搬迁生活”服务：专业的搬家服务，帮客户把心里放不下的物品带到新家来；

提供两年的仓库使用权，方便念旧的客户决定老物件的去留。这样一来，公寓项目的销售额立竿见影地增长了25%。

房地产商的例子给我们两点启发：

第一，挖掘客户需求这件事，做到炉火纯青，就是能从一张餐桌，看到一个家庭从组成，到兴盛，到凋落的整个生命周期，敏锐而深刻地洞察、发掘每一个灵魂深层的渴望；

第二，锁定需求后，要得到好的商业成果，就要把需求好好地拆成能落地的产品特性、服务项目等等，让客户感知到我们在回应他们、关心他们。

至于“拆解”的方法，在裘丽琴老师“冲亿”的故事里就介绍过，大家可以回顾一下：你连这3件事都做不好，客户凭什么买你的保险？

最后总结一下:

有人说，从围绕产品本身开展的营销，到围绕客户需求开展的营销，堪比科学史上“地心说”到“日心说”的转变，那是人类放弃自我欺骗，转向尊重事实、尊重科学的一场伟大革命，而摆脱对“运气”的迷信，回归尊重客户、理性决策的商业逻辑，也是一场需要勇气和智慧的自我革命。

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