因为积极拥抱科技，2022年获得国际龙奖IDA杰出业务银龙奖的安老师，成为了粉丝量近10万的抖音博主。

因为找准并积极打造个人IP，如今他已积累超过520名准客户，并成功借助科技的力量成功签下88张保单，还成功开启了付费咨询。

安老师玩转抖音的秘诀是什么？他如何定位个人IP？又是如何将公域流量变成私域流量的？

今天一起来听听他的分享，相信你会有所收获。

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三部曲打造个人IP 

玩转抖音短视频

作为主流互联网平台，抖音、微信等软件已贯穿大众日常生活，现在不少保险从业人员都在摸索如何借科技赋能保险营销工作。

我就是其中一个。

在线上购物盛行的年代，卖东西的商家或平台越来越多，客户的选择半径也越来越大。

这时候，客户一般会选择哪些商家/平台买东西？毫无疑问是评价高、信誉好的。

同样，要想做好保险营销工作，打造一个好的个人IP非常重要。

打造个人IP （IP，互联网时代衍生的网络热词，此处可理解为“他人对你的印象”），我把它分为三部曲：

第一部：定位好个人IP，成为对客户有价值的人。

打造个人IP，首先要做好定位。

结合当前的保险市场，客户更喜欢的无疑是对其有价值的人，所以我把自己的IP定位为“拥有解决问题能力的人”。

需要强调一点，就是从业人员在定位个人IP时，应结合自身实际情况出发，而非为了成交打造虚假的个人IP。

虚假个人IP不但让从业人员自己感到别扭、难受，而且难以真正获得客户的信任。

第二部：以专业为基础，架构金融保险知识体系。

“从体育人文社会学的副教授跨行到金融保险业，客户凭什么相信我？” 我经常会反问自己这个问题。

我的答案是：唯有足够专业，才能获得客户的信任；唯有足够专业，才能成为真正的“拥有解决问题能力的人。

所以我入行便全方位提升个人专业，通过系统学习架构个人的金融保险知识体系：一方面借由公司、团队等各类平台提升保险专业知识；

另一方面参加国际认证财务顾问师（RFC），认证退休规划师（ChRP）课程，考取基金从业资格证等，来提升自己的综合金融财富管理能力。

为了让那个所学知识串联成系统，我将它们汇整成册，出版了一本书籍。

书中我介绍了财务规划的基础知识，比如基金、股票、信托等方面的入门知识。

书籍的出版，对我打造个人IP起到一定的作用。

第三部：借助抖音平台放大、推广个人IP。

根据抖音官方公布的《2020抖音数据报告（完整版）》显示：

截至2020年8月，抖音日活跃用户已突破6亿，“刷抖音”逐渐成为大众茶余饭后的重要放松方式。

与此同时，对于保险从业人员来说，找到一个源源不断的客户名单来源尤为重要。

为在线上获得更多客户名单，我在2021年初开始运营抖音账号。

每周发布2～3个与金融保险、家族信托等相关的短视频，让更多网友知道我是一个拥有解决问题能力的人。

首先，我会通过查询抖音的运营规划、观察网友更关注哪类视频、知名博主是如何录制视频的。

对如何运营抖音账号有了初步了解后，我将自己定位为知识型博主，为网友分享更多金融理财干货。

借助一台手机、一个手机支架，我就开启了录制短视频。

开始我发布的短视频主要内容为回答客户的问题，比如“定投是什么”“指数基金是什么”，探索用户比较感兴趣的话题。

随着运营时间渐长，我开始慢慢扩大短视频内容的范围，开始分享理财规划案例。

比如“年收入200万的单身女性是如何理财的”“三口之家有100万的资金，应如何理财”“大城市丁克家庭如何理财”等。

 02 

运营抖音账号的3经验

在运营抖音短视频过程中，除了要求自己保持专业外，我还有3点运营经验：

1. 结合数据不断调整运营模式。

我给自己的短视频建立了4个“合辑”，家族信托知识、理财规划方案、保险规划知识、基金知识入门，分门别类地录制短视频。

通过观察不同类型视频的播放情况，我也发现，客户对“理财规划方案”这一类型的视频关注度比较高，后面我就会多录制这类视频。

2. 要把问题说清楚。

我有不少客户是没见过面就成交保单的。所以我也问过其中一位客户，为什么会在我这里购买保险。

他跟我说:“因为你把问题讲清楚了。”

后面我就明白了，从业人员在录制视频过程中，要讲客户听得懂的话。

比如，在分享家庭金融资产配置原则时，为了让客户更易理解，我会这样比喻：

如果把家庭资产理解成一支足球队，保险就是守门员，是最底层的安全防线；“固收+”类产品就是后卫，负责防守；

基金定投就是中场，进可攻退可守；股票、偏股型基金等就是前锋，负责拿分。

在家庭资产配置过程中，我们每个人都是教练，市场上各种金融产品就是球员，不同的经济形势就是球场上不同的“对手”，根据不同的经济形势，要配置不同的金融产品，

比如，形势一般就要安排多几位“守门员”“后卫”……

这样客户听起来就会清晰很多。

3. 借由付费咨询，变公域流量为私域。

在现实生活中，人人都需要保险，但有些人的保险需求是隐性的，有些人是显性的，而将保险销售给后者无疑比前者更简单。

由于互联网流量大，从业人员有时很难分辨哪些人的保险需求是显性的，哪些人是隐性的。

为筛选出有显性保险需求的人，同时将公域流量变成私域流量，我在抖音上推出付费咨询服务。

网友只要支付一笔费用，就能获得一份个人/家庭资产理财配置方案；

若要线下面谈咨询，则要支付更高额的咨询费用，其中异地面谈咨询需付更高的费用。

足够专业以后，截至2021年10月中旬，我已经成功积累大约 520名准客户。

其中有87位有家族信托意向的客户、181位有理财规划意向的客户，获得一定咨询收入。

为实现引流，我又将部分咨询收入投入到抖音的付费推广中。

在不断经营下，最终成交了不少陌生客户的保单。

当然啦，当粉丝量、准客户量与日俱增时，对从业人员来说也会迎来挑战，我总结有以下2点：

一是专业能力是否匹配客户的需求，二是是否具备一定的异议处理能力。

在信息透明化程度越来越高、消费者愈加理性的环境下，客户提出的异议不但越来越多，而且越来越精细化。

倘若我们打造的IP是专业人士，却又处理不了客户提出的异议时，专业化的人设很容易 “翻车”。

2020年2月，居家隔离时，我借微信积极与客户沟通。

经历这段时间的大量拜访，我接触到的客户拒绝理由越来越多，异议处理能力大大提升。

 在这个月里，我每天早上参加完线上早会后，一直到晚上十一点半，都在与客户沟通。

平均每天与16个人点对点进行沟通，沟通次数总计高达470次，其中被拒绝407次。

那段时间的我，被媳妇戏称为‘沙发侠’，因为太认真工作了，已与沙发‘融为一体’。

不过专业展业技能的提升，让我在面对众多“粉丝”、准客户提出的问题时，就比较能从容应对，能凭借自身的专业知识解答问题，也是很大的收获。

最后做个总结：科技不是核心，拥有帮助客户解决问题的能力才是。

因为科技只是一种锦上添花，并非决定寿险事业成败的关键因素，专业能力才是。

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