2013年9月，为寻求更大的职业发展空间，日本留学归国、从事半导体行业采购工作的林老师加入了保险业。

起初，很多人都不看好她的决定，理由有两点：

第一，林老师的性格不外向、口才不突出，不善表达与交际；

第二，留学归国的她，人脉资源并不丰富。

就当主管也苦恼其能否胜任这份工作时，没想到林老师凭借仅有的缘故资源，通过转介绍及加保搏出一条“血路”。

从业初期虽未握得“一手好牌”，但经过学习、努力，她终于在2016年迈进国际龙奖IDA的荣誉殿堂。

从他人不看好、不认同她从事保险营销工作，到被他人赞扬“你天生就是为保险而生的”，她究竟做了哪些努力，经历哪些过程，从“与众不同”到万众赞同？

一起来听听她的宝贵分享。

 01 

成功挑战IDA从转变观念开始

直至2015年8月以前，我都没想过追逐IDA。

虽然其月收入相比入行时已经有了倍数的增长，但年度业绩与IDA标准相比，还存在70%的差距。

很多人也好奇，究竟是什么让我最后会奋起直追，在2015年仅剩67个工作日的情况下，成功挑战IDA？

我觉得一切得从参加国际龙奖IDA年会说起。

参加年会时，我认识了一位老师A，并向他请教成功经验，没想到A问我：“为什么你不是IDA会员？”

我说：“因为客户资源比较少，口才不好，专业技能又不够，我已经尽力，IDA实在太难达成……”

可是，A好像没听见我的回答一样，又问我：“为什么你不是IDA会员？”

我心中开始有些懊恼：“明明我已经这么努力，甚至参加年会潜心学习、虚心请教，为什么A一直问这样的话？”

于是我反问A：“为什么你能成为IDA会员？”

 聊下来才发现，原来是A不仅有明晰的目标及稳定的经营群体，且不管遭遇多少次拒绝，都坚持完成自己的目标。

我当时感触很大。

爱因斯坦曾说：“你无法用提出问题的思维解决问题。”

与A的对话让我茅塞顿开，我明白了A问我“为什么不是IDA 会员”时，对方不是真的想知道没达成的理由，只是为了试探我到底想不想达成而已。

我知道我当然“想”！明白了自己这种不甘后，我开始制定计划。

在接下来67个工作日内完成剩下70%业绩目标，按照当时的件均及成交率，我至少需要成交20张保单，倒推就是：至少递送60份计划书，见200位客户。

也就是说，我每天必须见3位客户，并且每见一位客户之前都要准备齐全的资料，精准了解对方的需求。

就这样，转变思维后，我日复一日地坚持心中的目标，终于得偿所愿达成IDA。

 02 

提高成交率的关键

在于丰富客户的购买体验 

相信很多人都看过这样一张图片：一位老人在卖橘子，但宣传的标语不是“买一斤送一斤”“×元×斤”，而是简单的“甜过初恋”。

就是这样一句话，成功引起了许多人的兴趣，即便他们原本并没有购买橘子的打算，老人还是成功创造了客户需求。

我认为，销售保险也是如此。

保险本无法让客户摸一下、试一下，但有了代理人这个角色，能让客户通过5种感官丰富其购买体验。

这要求代理人必须做到：

1.视觉：以专业形象赢得客户认可。

从事采购工作时，我的装扮一直是牛仔裤、 运动鞋；

从事保险营销工作后，我开始改变着装风格，以华尔街精英的标准要求自己。

我认为，职业装是专业的象征，就像医生每天上班都要穿白大褂一样，这是赢得认可的前提。

2.嗅觉：“精”营自己，让客户期待见到你。

想让客户从嗅觉上认同你，第一应褪去“营销味”；

第二，无论是见面也好，微信朋友圈也罢，都应向客户传递积极、正向的讯息。

3. 听觉：充满活力又不失稳重。

不管与客户面对面还是在线沟通，我认为从业人员的说话方式很重要。

面对不同客户，我们都需要略微改变语音、语调、语速等，来适应对方的频率，让客户感觉自己充满活力又不失稳重。

4. 味觉：美食是拉近关系的桥梁。

面对不太熟悉的转介绍客户，我通常约对方喝下午茶、吃点心；

面对非常熟悉的老客户， 我会直接与对方“约饭”。

让客户感觉我不仅是一名保险代理人，更是一位随时可以分享美食的好朋友。

5. 触觉：细节制胜的专业讲解。

为客户规划保险时，我会细心讲解方案，还会注重细节。

比如，为客户讲解草帽图、鱼骨图时，我会在A4纸页眉处标注自己的电话、姓名。

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