在进入保险行业之初，许多新人都不可避免地会经历一段藉藉无名的时期。
然而，国际龙奖IDA白金奖得主李老师却打破了这个常态，她的业绩不仅没有受到新人标签的影响，反而一路高歌猛进。
李老师从第一年的标准保费26万元，到第二年107万元、再到第三年356万元，甚至第四年998万元、第五年4016万元...取得了非常亮眼的成绩。
这背后的秘密是什么呢？
李老师认为，她在家庭保单年检上的改变起到了关键作用。
她不仅在这个领域做出了改变，更是形成了一套完整的体系，使得她能够深入开拓客户，让客户不断加保。
那么，她究竟是怎样做到的呢？又有哪些独特的法门呢？
我们一起来看看。
做保单年检前，先征得客户的同意
一次参加业内学习课程时，李老师从一位资深讲师的分享中，学习到关于家庭保单年检的一些做法，并引发了她的思考：
随着大家的保险观念逐渐加强，越来越多的人购买保险，但这些人毕竟不是专业的保险从业者，常常不记得甚至不知道自己购买了什么保险，对于自身的保障缺口也一无所知。
而身为专业的保险从业人员，应该帮助客户厘清这些保单，这样不仅客户可以明晰自己的权益，从业人员也能如医生一般对症下药，为他们做加保规划。
由此，李老师整合所学到的家庭保单年检方法，不断加以调整与改进，最终形成了自己的一套方法体系，并因此在业绩上不断突破。
在为客户做家庭保单年检之前，从业人员首先要得到客户的同意。
对于老客户，李老师会向他们强调：
“我们公司最近举办了一次活动，为客户进行家庭保单年检服务，如果错过了这次机会，不知道什么时候才会轮到您。”
如果客户推脱没空，李老师就会对他们说：
“虽然您没空，但我实在不想让您错过这样的服务机会，所以破例一次，为您提供上门服务。”
因为是破例，客户觉得备受重视，往往不会再拒绝。
而对于新客户，李老师就会问他们一些关于已购买保单的问题，比如买的是什么险种、每年缴费多少、拥有哪些权益等，客户常常一问三不知；
而这时，李老师就会向他们说：
“我们一定要了解自己的保单，否则在发生风险时都不知道自己有哪些权益。
家庭保单整理这一方面是我的强项，我可以为您免费提供一次家庭保单年检服务，让您对自己的保单一目了然。”
这时，客户大多数也会选择接受。
教会客户看懂保单，让客户了解自身权益
在为客户进行家庭保单年检时，李老师要做的最重要的事，就是帮助客户看懂自己的保单。
她会事先准备好一支荧光笔与一支铅笔，在为客户整理保单时，边讲解边将重要的信息用荧光笔标注出来；
例如投保人、被保险人、保险额度、年缴保费、保障期限等。
保险合同通常是厚厚的一本，所以李老师会重点将保险责任向客户解释清楚，并将重要信息同样用荧光笔标注出来。
如果在这过程中有碰到模糊的数值，例如“保险金额的30%”等，那么李老师就会将其直接算出来，并用铅笔标注在旁边，从而让客户更直观地了解自身的权益。
制作“家庭保险存折”，让客户了解保障情况
当为客户讲解完家庭保单以后，李老师还会为其制作一本“家庭保险存折”，这是她专门定制的用于帮助客户梳理整体保单的工具。
她认为，保单与存折其实是一样的性质，人们可以拿着存折去银行取钱，而保单则是向保险公司“拿钱”。
在这本“家庭保险存折”里，她会将客户及其家人所购买的所有险种分为人身风险保障账户、健康保障账户、养老金领取账户、长期投资理财账户等类别记录；
并列明投保人、被保险人、险种、保单号、投保日、保额、年缴保费、缴费日期、缴费金额、缴费账号。
如此一来，客户通过“家庭保险存折”就能清晰直观地知道自己都购买了哪些保险。
另外，“家庭保险存折”还可以刺激客户的保险需求，当客户看到其他账户是空白的时候，就会从视觉上引起他们的危机感，让他们想将保障配齐。
“家庭保险存折”一式两份，一份在客户手中，一份则由李老师保管。
随着公司对保单整理工具的统一，李老师由使用“家庭保险存折”变成了使用“保单伴侣”。
配置保单封套，帮客户更好保存保险合同
一份保单往往陪伴客户一辈子，但在这个过程中，纸质的保险合同很容易发生破损。
为此，在帮助客户进行家庭保单年检后，细心的李老师还会为客户送上一个保单封套，这同样是她专门为客户定制的，上面印有自己的姓名、电话。
这个精美的保单封套不仅能帮助客户更好地保存保险合同，也让客户查找时更方便。
而这一简单的动作，也常常让客户觉得她十分细心，值得信赖。
通过家庭保单年检，客户对于自己购买的保险有了清晰的认识。
但人都是容易遗忘的，用不了多久，客户可能就会将这些内容再次遗忘。
为此，大约3个月后，李老师在与客户的聊天过程中，就会将话题再次引导至客户的保单上：
“上次我给您讲的××产品每年缴费多少、有哪些权益您还记得吗？”
客户如果回答不上来，李老师就会拿出由自己保管的那份“家庭保险存折”，帮客户再捋一遍。
通过不断让客户认识自己购买的保险，客户除了对自身的保障越来越明晰，对于自身的保障缺口也会有更直观的了解。
这时的你，如果再谈加保事宜，那么就能起到事半功倍的效果。
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