刚好前段时间看到分众传媒的老板江南春的演讲，他说大概是20岁到45岁的这一群中产阶级，是中国未来消费升级的原点人群。

消费升级，一般指的是消费结构的升级，是各类消费支出在消费总支出中的结构升级和层次提高。

如果这么说你觉得很绕，那我们换一个更通俗的方式讲给你听，而接下来你会频繁地听到一个词，那就是“自由”。

大家发现没有，这几年随处可以听到什么什么自由，比如水果自由，奶茶自由等等，我还看过有人把女生的财务自由分成了6个阶段，从低到高分别是奶茶自由、樱桃自由、口红自由、酒店自由、包包自由、买房自由。

这些具体的物件，标志了一个人消费结构的高低。你越能自由地购买单价越贵的东西时，越说明你正在实现消费升级，也代表着你的财富等级在提高。

那为什么他们那么爱用“某某自由”来代指消费升级和财富等级提升，而不是其它别的词呢？

01

富人其实没有比穷人自由

因为，无论是平民还是富翁，对于大多数人来说，人生最终的追求，都是为了实现自由。但是财富的增加、阶层的提升，真的会带来自由吗？或者，富人就一定比穷人自由吗？

不一定，也许不少人都有这样的体会：财富越多、地位越高，你的责任往往越重，身上无形的枷锁和镣铐也越多，也就是，你反而变得越不自由了。为什么会这样，这个问题，我想从两个角度来讲讲。

第一，更高的财富水平不代表拥有更多自由的时间。自由的外在体现，就是拥有可自由支配的时间，而比中产们更有钱的那些顶尖富豪，基本都被繁重的事务、千万人的生计，绑定在工作岗位上，比如苹果CEO库克每天必须3:45起床去工作，特斯拉的老板马斯克每周的总工时，是他员工的三倍。

同时，绝大多数中产也清楚，当他们的收入增长，时间变得越来越值钱，他们相应地也付出更多时间，来换取金钱，而享受闲暇对他们来说，反倒变成一种财富的流失。这就有点颠覆我们旧有的认知了，以前我们总以为，富人有闲，穷人穷忙，而现在你再看，虽然成天忙碌的不一定是有钱人，但每天很闲的，常常是穷人。

第二，更高的财富水平不代表拥有更自由的心理体验。既然身体不自由，那我追求心灵自由总可以了吧？我们引用鲁迅先生的一句话：“自由固不是钱所能买到的，但能够为钱所卖掉。”这句话道出了一个残酷的真相：对财富流失、阶层滑落的恐惧，其实一直像幽灵一样，萦绕在中产阶级的心头。

曾经有经济学家研究过民国名人的账本，作为那个时代收入可观的中产，他们一方面把茶水费、车马费、点心费，几元几角的开支都记录在案，精打细算地维系着中产生活的体面和尊严；一方面也经历着时代剧变，账本上资金的大出大进，反映着他们人生的大起大落。

鲁迅曾经按揭买下一座北京四合院，也由于种种不可抗力因素，人到中年收入骤减，成为了“月光族”，最终忧思过度、积劳成疾，年仅55岁就因病去世。

02

中产爱“自由”是一种“单恋”

今天中产的烦恼和焦虑，会比鲁迅那个时代更少吗？我们想，也许只是换了种形式继续存在而已。

作为社会的“夹心层”，中产的确拥有比底层更多的财富支配权，可他们也必须小心地维护来之不易的地位，这样的人生其实更加无法随心所欲，所以在我看来，他们才会在自己有资本能主宰的消费领域去寻求、标榜“自由”，从而得到一种行使人生选择权的快感。

这样看来，中产爱“自由”，更像是一种充满不甘心的“单恋”。而读懂这一点，对我们保险从业者也是很重要的启发，那就是“爱自由”的中产客户，对于消费过程中的约束感和压迫感，可能会作出强烈反抗。

比如试图通过限时、限量、限购来吊人胃口，吸引消费者的“饥饿营销”，这几年也不太行得通了，而且一旦被消费者识破，可能就会遭遇严重的反噬和抵制。 

举个例子，这两年火爆微信表情包的迪士尼万人迷“玲娜贝儿”，她的周边产品一推出就会被一抢而空，原价500的布娃娃，在二手交易平台上能卖到6000块钱，溢价高达10倍以上。

迪士尼也很会拿捏人们对她的喜爱，采用预约购买的模式，迫使“玲娜贝儿”的粉丝定时定点蹲在手机前抢购，结果货一出来还被“黄牛”给抢光了，不少粉丝气愤表示从此脱粉、转黑。同样地，“盲盒第一股”泡泡玛特市值累计蒸发上千亿，曾经是中产宠儿的“盲盒”经济热度飞速下降中，可见，消费者一旦发现自己被“绑架”了，还是会及时止损的。

03

如何把握中产客户对“自由”的执念？

那么，我们应该怎么把握中产客户对“自由”的执念呢？我们认为有两点：

第一，给中产客户施加压力、制造恐慌，显然不是征服他们心智的上策，而虚心聆听、尊重他们的意见，给他们营造一种可以支配、掌控局面的感觉，反而更能迎合他们的喜好；

第二，中产爱自由、怕失去自由的心态，是我们植入保险观念的良好土壤，不可预知的风险，是他们追求自由路上的障碍，而保险的作用，就是尽可能扫除障碍，让路途安稳、平顺，无须提心吊胆、步步为营。

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