做客本期访谈的嘉宾是泰康人寿的易容团队长。

她是2019年泰康人寿全国健康险件数及保额双冠军。她天生聪慧、有悟性、肯努力，入行四年就在保险业小有名气。近四年服务客户家庭数1200家，送出健康险保障高达9.6亿。这个集美貌和才华勇敢于一身的健康险女王，有着剑客的意志力、攀冰者的坚持、潜水员的耐力，一直在不同的领域做新尝试，不断的突破自己，挑战自己。

请跟随小友一起走进她的保险之路吧。

有人说，每一个能成就事业的人，都是有一定情怀的人，易容就是这样的人。

大学美术设计专业的易容，毕业后当过美术老师，她培养的孩子，画展被入选到了上海世博会展览；她还是热爱美食的美女私房菜老板，她的菜馆被选为特色小店，在央视频道连续报道。

易容说：“可能是个性使然吧，我非常喜欢日本稻盛和夫的工作哲学，我始终坚持自己不论做什么工作，都要不以我的利益为出发点，只想给客户最好的礼遇。用我的专业，守护每个家庭的幸福是我当下最大的幸福。”

易容的确也是这么做的，她始终坚持帮助客户选择最好的健康险，即使客户已经购买完，即使客户已经非常认可了她的产品和服务，易容依然会仔细认真地对客户可能没有关注到的细节反复讲解，让客户买得明白放心。

易容说：“用专业帮助客户，远比用真诚服务客户更长久。”

小友：您是如何结缘保险行业的呢？

易容：我之所以结缘保险，是有着一定的偶然性，而故事和很多同业都相差不多。2015年的时候，我的奶奶罹患了胰腺癌，连续两年的时间里陪同奶奶看病，奔走于天津市的各大医院，奶奶那个时候需要打白蛋白，一支白蛋白没有多少钱，但是需要长期打的话，是一笔很高的费用，奶奶不舍得。

在医院的那些日子，让我看到了很多因病致穷的例子，看病是一笔非常大的开销，我们很多人可能都生不起病。因为这件事，我突然意识到保险对一个家庭的重要性，我开始为自己和家人购买保险，结果我发现大部分人是不懂保险的，我担心我购买的保险不能获得理赔，于是我就开始调研保险市场，钻研保险产品，结果我发现保险这个东西太深奥了，研究保险非一日之功，我就一直深入的探索下去，我忘了自己本身要去做什么了，就这样莫名其妙的留在了保险行业。

从此，走上了一名从保险消费者发展成为保险精英代理人的职业之路。

小友：从一位美术老师到保险人，这个跨度是非常大的，在初期一定有很多的困难吧？您又是如何解决的呢？

易容：遇到的困难太多了，频繁被客户拒绝时的绝望，回答不了客户问题时的焦虑，被客户怼时的挫败，但是我从来没有想过放弃，我觉得我面对的每一个困难都像是在做作业题，每完成一道，都会有很大的收获和成就感。

刚开始遇到最大的问题是回答不了客户的问题，所有新人刚入保险行业时回答不了的问题我都回答不上来，每当我遇到我回答不了的问题时，我都会花三到五天的时间，认认真真的研究出一个答案给到客户，如果这个问题我一星期研究不透彻，那我就花几个月的时间去研究，我不怕苦，因为我知道，想要比别人多百倍的成绩，就要付出比别人多万倍的努力和坚持。

在初期还有同行和家人的不理解，当时公司里大部分人都在主攻年金，我在主攻健康险，深入的去研究健康险如何帮助别人抵御风险，这个过程是非常痛苦的，会有很多人不理解，首先是赚不到什么钱，我之前开私房菜餐厅的时候收入是很高的，在那段时间我每个月的工资只有2000元，还会有同事嘲笑我研究这么多干什么，这些白眼和非议我都忍了，因为我要坚持做我要做的事情，保险是个长期的事情，是关系一辈子的事情，所以我必须要研究透彻，要为我的每一个客户负责。

我刚开始卖保险的时候是封闭的，朋友圈都屏蔽掉朋友们，慢慢的我对陌生人打开朋友圈，看看他们骂不骂我，是否嘲笑我，就这样一点一点的开放了，后来不知怎么客户就爆发了，有很多的人来咨询我，也有很多的转介绍客户，在第一年的时候，我就积累了五六十的客户，这时候会有人认为是我的人脉圈子好，当我积累到100个客户的时候，这种声音依旧存在，当我积累到300个客户的时候，所有的声音就都没有了。

小友：那您认为是什么原因让您快速的积累了这么多的客户并且愿意为您进行转介绍呢？

易容：因为我为他们创造了真正的价值，购买保险的核心价值就是“买对赔好”，我不需要去跟客户售卖人情单，我需要做到的是让我的客户买对保险、买对保额，防范自身的风险，其次是他们在真正需要保险的时候，可以进行顺利理赔，保证我的客户利益最大化。

我的客户对我说过最多的话：“在保险这个领域，交给你我是完全放心的，无论是你的人品、做事的态度，还是你的价值观，都让我非常的放心。”

我在后面也在给客户做着其他的增值服务，我的每一位客户从我这里投保了保险，我的团队会为每一份保单提供7重保障，包含着我个人+私人核保师+私人律师+私人精算师+私人医生+私人理赔师+私人健康管家，这些都是我在各行各业维系的良好的关系资源，都可以对接到我的客户身上，让他们享受到全方位的优质服务，同时我个人还有不错的私人医疗资源，如果绿通的时间长，我也可以很快的安排合适的医院。我需要不断的提升在这个领域为客户创造价值的能力，我自己要走的是长期主义的路线。

小友：从业4年里，让您印象深刻的事情是什么？

易容：有这么两个客户跟我之间的故事，让我印象深刻，同时也让我感觉到了自己的价值，同时也提醒了我做保险要常怀敬畏之心，因为每一次给别人的保险配置，都有可能在关键时刻影响一个人，乃至一个家庭的健康和幸福。

先说第一个客户，让我知道了理赔是最能触达人心的事。我曾经有一位客户年收入只有几万块，但由于重疾额度有50万，当时得了一个一万多块能治好的病，被理赔了轻症15万同时豁免了全家所有的保费大概80多万人民币。当时她拿着理赔款还给小孩交了大学学费，后来小孩毕业后也有了家庭，再后来和小孩见面时，小孩已经进入华为工作了，小孩年收入都30万了，这件事给我很深的感受就是理赔款在关键时候的作用，真的可以改变一个家庭的境遇。

再说另外一个客户，让我明白了就医资源对客户生病的重要性。那是去年八月初，一个坐轮椅的年轻人，从北京手捧鲜花和锦旗来感谢我，当时我正在办公室培训员工，虽然不是第一次收到客户的感谢，但是突如其来的惊喜还是让我非常的感动。

这个年轻人严格来说不是我的客户，他是我客户的员工，当时他得了严重的病需加急做手术，我的客户找到我，问我有没有资源，帮助他安排手术，我通过公司绿通以及个人的医疗资源帮助这个年轻人争取到了黄金救治时间和手术安排，他做完手术后坐着轮椅来公司感谢我救了他的命，避免了瘫痪，其实他不缺钱但医疗资源是钱买不到的。

我认为你只要具备善良的品质，那你在保险行业一定可以成功，卖保险的人什么性格都有，但是只要一心为他人着想，一定会结善果，你就会有无限的机会。

小友：接下来我们来给我们介绍一下团队吧。

易容：我的团队人员一直不多，但是我的学生有几百个，我是一个自学成才的人，我不想以拉人头的方式发展团队，我更想找到同频的人，拥有独立思考的能力，愿意追求真相，能深入的扎根在健康险领域。

虽然我在团队方面付出的精力不是很多，但是我也在赋能他人，我组成了行业联盟，赋能行业里的人，带领全国的同行们一起完成一样的梦，为更多的客户、更多的家庭带去专业的健康险保障，他们很多人也成了件数王，成为了健康险领域的专家，我也很快乐，虽然跟我没有利益关系，但是这也是我在用另一种方式在做团队。

小友：聊一聊您进入保险行业4年来的收获吧。

易容：保险行业是一个很包容的行业，任何人在这里面都可能会成功。只要他能真正为他人创造价值。保险从业四年带给我的收获太大了，首先我收获了真相，我自己的保险做得非常全面，保障了我的生老病死。

其次我了解了自己的短板，因为作为销售，你要接触不同的人，即便有再多的脾气，为了去解决这些事情，我只有不断的在修炼自己。

最后锻炼了自己的管理能力，我要管理团队，也要出去讲课，就好比管理一家公司一样，你会发现你相当于在做一家创业公司，无论是你个人的发展，还是你企业的整体的发展，它的所有的格局都在扩大，最关键是要不断学习，自取养分创造价值还成就了自己。

小友：最后我们来聊一聊您未来的规划吧。

易容：短期几年的规划是我想把健康险这一领域整体的框架，包括它实战中的经验之谈，全都总结整理下来，给到我的团队我的学生去做参考，目前我已经写了一本健康险秘籍。

长期规划的话我想去发展团队，我一个人的能量能影响的人毕竟不如一帮人一起去做，我想要影响1000个同业一起去推动健康险这个领域，触及这个行业底层价值，和他们一同去追寻真相，真正的解决客户的风险问题。

未来我还会一直深耕在健康险领域，我喜欢保障型的健康险，我愿意在这上面深挖，而且我认为它值得我付出时间和精力，健康险的学习并非一日之功，3~5年也搞不定，整个保障型的链条，客户的全流程的规划是全生命周期的，我觉得就算再花个5年10年都是值得的。

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