今天先跟大家分享市场营销学里的一个概念，叫做“心智空间”。

这个概念认为，在我们的心智里，都有一个有限空间。

比方说，对某一个产品，我们能记住的品牌数量，顶多也就是三五个。

而当我们产生需求时，我们通常也只会在这些品牌里挑选。

那放在我们的保险销售里，就等同于，如果我们的客户想买保险了，即便他的通讯录里有成千上百个保险从业者，但他们不会去翻通讯录，只会到他的“心智空间”里，去找那3到5个保险营销员。

也就是说，实际上你是一个怎样的人，并不那么重要，你是否进入了客户的心智空间，才是最重要的。

所以，我们常提到的打造个人品牌，指的就是进入客户“心智空间”，让自己成为客户有需要时的最优选择。

首先我们要做的，是成为自己领域里的第一，这也是进入客户“心智空间”的捷径。

不过，这里说的“第一”不是把一件事做到最优，而是找到自己的最佳优势。

定位之父特劳特就说过一句很经典的话：“当你创造一个新产品的时候，你需要问的第一个问题，不是‘我比竞争对手好在哪里？’而是‘我在哪个方面是第一？’”

就是说很多人的惯性思维是：想在某个行业里做到出类拔萃，就必须在业务上做到最出色。但大多数时候，你会发现自己奋斗得非常累，变得再厉害，大家能记住的也就是最顶尖的一两个人。

但如果换个思路就会开朗很多：如果一个山头已经被人占了，更好的做法，是赶紧去抢占另一个山头，并且在这个新的山头上，打出你的旗号。

比如我们的一位IDA会员安磊老师，2019年末才跨行加入保险行业，2020年初又遇到了新冠疫情，如果跟大家一样继续采用传统销售模式，年资短经验不足又没什么资源人脉，他很快就会被淘汰。

于是他就另辟蹊径，借助科技的力量在互联网进行获客，后来他还在抖音打造了个人IP号，以专业的形象收获了一大批忠实粉丝，并在入行1年内就以优异的成绩摘获了IDA杰出业务银龙奖荣誉。

就目前来说，互联网这个山头对于很多保险从业者来说，还是一个尚未完全开辟的新天地，所以安磊老师可能不是最专业的保险从业人员，但已经足够在这里打出自己的旗号。

那是不是在一个领域里抢占了第一，就万事无忧了呢？答案当然不是的。

我们还需要获取持续的客户正反馈。 而这一点安磊老师也有自己的经验总结。

他认为自己之所以能够在互联网开辟一片新天地，除了要求自己保持专业外，还得益于自己的“用户思维”，就是多站在客户的角度优化内容。

为此他坚持做两件事：

第一件是结合数据不断调整运营模式。

其中好的数据就是客户的正反馈。他给自己的短视频建立了4个“合辑”，包括家族信托知识、理财规划方案、保险规划知识、基金知识入门。通过观察视频的播放数据，他发现客户对“理财规划方案”这类视频更感兴趣，因此他后续也会多录制这类视频。

第二件是多询问客户的意见。

安磊老师有不少客户是没见过面直接在网上成交保单的。他曾经问过其中一位客户，为什么会向他购买保险。客户回答道：“因为你把问题讲清楚了”。而安磊老师根据客户的反馈，之后的内容也更加坚持“把问题讲清楚”的原则。

这两点其实对我们之后做线上展业也有很重要的借鉴意义。

那放在线下展业中，持续的客户正反馈最直接的表现就是，你是否能持续签单，这也是为什么很多保险从业者要去挑战“3W”的原因，因为持续的3W是我们在从业路上前进的一砖一瓦，能让我们的事业越走越宽。

疫情以来，很多伙伴都反复提到了35岁以后中年危机的问题，实际上，我认为，中年危机不是从35岁开始，而是从思维僵化开始的。你看保险行业多的是那些在35岁以后才跨行进入，而且取得不错成绩的优秀人才。

所以我认为，只要我们不断打破思维的壁垒，每个人都可以做出自己的个人品牌，成功占据客户心智空间，从点滴开始做出自己的大事业。

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