之前有一个非常有意思的观点，说的是：故事营销是提高用户参与度和说服用户最有效的方法之一。

不知道大家还记不记得2019年一部超级火爆的电影——《我不是药神》，这部电影的最终票房高达30多亿，而这当中，有相当大一部分是保险业贡献的。

而当年在保险行业里，最流行的展业方式之一，就是带着客户去看《我不是药神》。

电影里有一个非常令人难忘的情节：一个连房租都交不起，靠走私盗版抗癌药谋生的小商贩，居然被众多白血病人当成“药神”。

以及那些买不起天价药的病人们，带着绝望的眼神，说出扎心的台词：

“你能保证一辈子不生病吗？我不想死，我想活着！”

“这世上就一种病，你永远也治不了，那就是穷病。”

对客户来说，这样的震撼，比营销员磨破嘴皮说一天，更能引起他们的危机感。

所以那段时间，重疾险的销售，可是迎来了一个历史小高峰。

 01 

爱听故事，是人的天性

为什么看电影，比苦口婆心地教育有用得多呢？

因为，无论男女老少，无论教育背景，无论是古往今来的哪个朝代，全世界的所有人类，都有一个共同点，那就是爱听故事。

无论是东方还是西方，谈到世界的诞生、文明的起源，立马会想到我们小时候听过的神话故事、英雄传说，

比如中国的女娲补天、盘古开天地，西方的古希腊、古罗马神话。

又比方说，为什么用大灰狼的故事来“骗”小孩子，比直白地告诉他“你不能这样不能那样”更高效呢？

为什么一些老人家历经一世沧桑，最后还是对电话那头骗子编的故事深信不疑，对警察的普法扫盲、耐心劝导无动于衷呢？

因为讲故事，天然地比讲道理，更能让人融入其中，感同身受。

当讲道理可能造成人与人沟通的隔阂时，故事实际上可以拉近人与人之间的距离，所以故事也常常被应用为一种营销手段。

 02 

讲故事和讲道理的区别

其实，在物理学上，也有一对概念，可以用来很好地形容讲故事和讲道理的区别。

讲道理，是一种推力。

因为听道理的人，需要先放下自我的执着，进入别人的话语逻辑里去理解事物。

而别人的这套逻辑，可能有很多点是跟自己的道理针锋相对的。接受别人，有时候等于否定自己，所以，讲道理，本身是反人性的。

我们有个常用的成语，叫“不可理喻”，就是指无法用道理使之明白。“理喻”的过程，就是要先打破别人的旧认知，再去建立新的认知。

所以“不可理喻”的结果，一般是这两种情况。

一种，是虚心接受，坚决不改。表面看似接受你的道理，但实际仍我行我素。

另一种，那就是恼羞成怒，当场翻脸了。

讲故事就不一样了，讲故事是一种拉力。

我先跟你讲讲别人的故事，这个故事可能还很有趣，要么跌宕起伏，要么令人唏嘘，总之，你不需要有任何负担，只需要关注情节对你是否吸引。

等你完全进入了我的语境，那我再去传递某个观念，就是顺理成章的事情了。

故事讲得好，往往也有两种结果。

一种，是讲完后，你一语道破故事的本质，让听者恍然大悟。

另一种，是根本不用你道破，他自己就已经心领神会，不必多言了。

 03 

好产品背后都有个好故事

大家平时如果对商业有所留心，就会发现，大多数能产生品牌溢价的产品，背后都常常有一个好故事。

最有争议的，就是当前世界上最值钱的公司之一：美国苹果公司。

关于苹果公司的logo，为什么是一个缺了一口的苹果，坊间就传闻着这么一个故事：

上世纪的一个天才数学家，后来被称为计算机之父的图灵，因为在强权面前，坚持自己的立场不屈服，最终选择了自杀。

警察发现他时，发现他床头有一个只咬了一口的毒苹果。

苹果创始人乔布斯，因为崇敬图灵的学术成就，所以将他这个咬了一口的苹果作为自己的logo。

计算机之父的毒苹果，宁为玉碎，不为瓦全的独立人格，这个故事悲壮又充满着极致的美感，

把它作为品牌的故事背书，一下子就把苹果追求极致的调性拉了起来，收割了一波技术控的好感。

这就是好故事的拉力。一个好故事，胜过一份几百页的ppt和铺天盖地的广告。

前段时间，我和一个业务高手闲聊。他讲到了他一个成单的小技巧，我觉得就和故事营销的原理不谋而合。

他说，在前期跟客户讲解产品时，一定要保持理性，要清清楚楚、明明白白地介绍产品，让客户清晰地认知到现实的风险，衡量保障缺口，做出正确的消费决策。

但是在正式签字的时候，客户是需要一定的激情来“催化”的，

这就要求我们要去充分地调动客户感性的那一面，他开玩笑地说，如果你能说到客户泪流满面，慷慨激昂，那你不仅能成单，还可能拿到很好的转介绍资源。

最后，分享一句同样很值得大家仔细琢磨的话，

这句话来自被誉为“好莱坞编剧教父”的罗伯特·麦基，他说：“故事，才是终极的信息技术。”

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