“拜访量定江山”，这在寿险业是耳熟能详的一句话。
其中，每日三访更是许多优秀前辈给出的从业智慧经验。
根据数据显示：许多IDA会员即使每天拜访量不达3访，也能达成年平均48件保单的好成绩。
反观现实，一个稍显残忍的事实是：
对于有的从业人员来说，即使已坚持每日3访，仍觉得一年难达成36件较为吃力。
当然，这不是在泼冷水，更不是推倒“拜访量定江山”的结论，拜访量对每位从业人员而言是举足轻重的。
但在全行业都在追求高质量发展的今天，从业人员只有不断探寻高效的工作方式，才有助于立足行业。
想要用较低的拜访量签成了较多保单件数，当中的关键就在于有效拜访量的提高。
比拜访量更重要的是——有效拜访量。
“有效拜访”指的是：
本次拜访使得从业人员达到了拜访目的，甚至已经成交。
比如，从业人员在拜访中成功收集客户的真实资料、客户已从不相信保险到相信、客户的保险购买需求被成功挖掘，又或者已成功签下保单。
其中，有效拜访的最高境界无疑是让客户签下保单。
影响有效拜访量的因素有许多，从大的层面看，包括:
客户购买保险欲望是否已较为强烈、从业人员与客户之间是否存在信任基础、从业人员是否足够专业……
而从小的层面看，则与每次拜访前后的展业习惯相关。
下面我们从每次拜访前、中、后等维度出发，整理了提高有效拜访量的4方法。
01
每次拜访前都明确目的
细数造成无效拜访的原因，从业人员在拜访前没有明确目的是其中之一。
最常见的表现是，从业人员拜访过程中与客户聊的话题天花乱坠，始终没有进入销售流程。
比如无法进入保险话题、搜集不到客户的真实资料……
因此，要提高有效拜访量，首先要养成明确拜访目的习惯，思考：
“这次与客户见面的目的是什么？
是为了打通客户的保险观念，还是提供服务，抑或让客户签单？”
在拜访过程中，则要始终牢记拜访目的，如果聊天话题与之不符，则想办法拉回来。
02
充分做好拜访准备
做了充足准备才去拜访，效率一定更高。
这里所说的准备包括两个方面：
第一，结合拜访目的，准备好相关拜访资料。
如公司或个人宣传资料、产品介绍资料、理赔案例或数据、投保必备资料等。
IDA双白金会员丁芬表示：
在电子化展业尚未流行的年代，她每次拜访客户都在包里放5份投保单，以防客户已答应签单却没有投保单的情况出现。
“那时候，我的包包是最重的。有些资料即便看似用不上，我也会带在身上。”丁芬如是说。
因为每次拜访前始终做足准备，她最终不但收获耀眼的成绩，也得到越来越多客户的赞赏与转介绍。
第二，准备好突发意外的备案。
比如，你原本打算与客户谈计划书，但客户突然有事导致拜访时间大大缩短。
这时可以送上提前准备的一些相关资料，待客户闲暇时再翻阅。
03
预过拜访流程
每次拜访前，从业人员都应预过一遍流程。
尤其对于展业技能尚不到位的从业人员来说，建议拜访前与主管或伙伴进行一次演练。
演练过程中，要结合客户的实际情况，提前设想他可能提出的疑问、反对意见，并思考相应的解决方案。
比如，假设你明天约了一位单亲妈妈面谈，拜访目的是讲解为她规划的保险方案。
那么今天就要思考她可能提出的问题
如“这份规划能给我孩子带来怎样的保障”“如果意外去世，保单是否仍能生效”等，并且提前思考相应的答案。
04
拜访后及时总结
并记录相关重点
有的从业人员虽然已多次拜访客户，但每次拜访结束都没有及时记录、总结。
导致下次拜访时无法接续上次拜访的内容，推进销售流程，进而导致原本有效的拜访最终变得低效甚至无效。
可见，若要提高有效拜访量，从业人员就要及时把每次拜访中的重要信息记录下来，建立档案。
比如收集到的客户资料、客户购买保险的意愿度、客户拒绝保险的理由……
同时，还要针对拜访情况进行总结。
总结可以两方面出发：
本次拜访已将销售流程推进到哪一环节，下次拜访的主要目的可以是什么；
本次拜访存在哪些不足之处，下次可以改进的地方有哪些。
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