互联网切割保险生意的根本原因在哪？如何破圈进入中高层蓝海市场？如何提高自我的不可替代性？

易诚保险经纪北京分公司总经理周芳在《保险大咖秀》采访中分享了她的观点：

在互联网时代，我们一个不得已却绝对有未来的选择，就是进入升级圈层，升级自我的专业和服务，从而树立个人IP，成为保险行业的李佳琦和薇娅。

让个人品牌凌驾于公司品牌之上；让学习沉淀和积累不断成为自我的溢价权；让自己保持对市场的敏感度，在职业成长的道路上你还能做些什么？

周芳

周芳女士，易诚保险经纪北京分公司总经理，MDRT百万圆桌会员，CHRP认证退休规划师，IDA国际银龙奖，清华大学理财规划师。

01.入行原因

周芳：从大学毕业至今，我通过三份工作的切换，最终明确了自己的职业定位。

第一，我更适合去外面拓展自己的能力边界；第二，我更倾向于简单一点、专业一点的市场类工作；第三，我希望在获得自己业绩提升的同时，还有非常系统化的培训和业务进阶。综合这三点，最后我来到了保险行业。

02.从普通业务员到团队长的变化

周芳：作为团队长，除了做好自己，还要让追随我、跟随我的伙伴们在自己团队里得到应有的成长。

这对我也提出了更高的要求。首先是锻炼自己的格局和心胸；其次是要以更好的系统性思维去 搭建团队和 运营平台；最后更重要的是个人性格的完善，学习如何让自己「闭上嘴巴」，让团队小伙伴有更多发声机会。

03.团队管理经验

周芳：团队小的时候是靠情感，再大一点要建立系统，更大的时候就需要有使命、愿景和价值观这样的文化系统。

在我自己带领团队的过程中，我认为首先需要有非常tough的目标；其次是让自己的使命、愿景和价值观通过系统去落地；最后是在这样一个互联网加持的时代下，团队里的每个人都需要有不断迭代自己和吐故纳新的能力。

04.如何塑造个人品牌？

周芳：很多优秀顾问是将个人品牌凌驾在公司品牌之上的，所以在未来寿险公司，都需要有个人品牌意识，让自己成为保险行业的李佳琦和薇娅。

那么就应具备互联网思维、精进互联网运营能力、在自己的垂直领域非常专业，以及保持一个好的运动习惯。很多时候自我管理好了，我们的事业也能更好。

05.如何看待互联网保险？

周芳：任何一个行业，都会在中低端市场被互联网标准化，但蓝海客户，互联网是很难替代的。因此解决互联网对我们生意的切割问题，就是破圈。

进入一个升级的圈层，其次升级我们的专业，再者升级我们的服务，从而进入中高层的蓝海市场。这已经成为互联网时代，我们不得已的选择，也是一个绝对有未来的选择。

06.保险人才三维度

周芳：年龄和学历都不能作为标准答案，我更愿意从下面三个维度来谈适合这一行业的人才。

第一是要有非常强的自我驱动力和向上企图心；第二是你必须要有一个持续归零的心态和持续自我学习的迭代能力；第三不能有打工思维，而要有创业思维。如果这三点都具备了，我觉得都能把这个行业做好。

07.如何应对返佣要求？

周芳：资深从业者与新人小伙伴的立场和阶段都不同，“不知他人苦，莫劝他人善”，我们不能一概而论。

作为新人伙伴在面对这一问题时，我们要推心置腹与客户沟通，更勇敢和有立场一点，但要把话说到客户心坎里去。同时想方设法让自己在这个行业的学习沉淀不断成为自己的溢价权，成为自己的品牌。

08.如何培养绩优精英？

周芳：对于绩优精英的培养，第一步是共启愿景，共同打造一个走专业路线的精英团队；第二步是使众人行，在目标建立后循循善导，确保他一步一步地成长。

在这过程中，内在诉求与外在环境缺一不可。作为团队长，更多的是让他多练、多碰壁、多试错。一切答案都要他在实际锻炼中去获得，而不仅仅是我来告诉他。

09.保险人职业成长空间

周芳：当我们在市场上与别人发生链接的时候，用专业创造收入的同时，也在建立一个资源的链接网。而保险人的职业成长空间就来自于我们和社会一直发生的链接。

不管行业遭遇怎样的拐点和变化，我们依旧能用自己所积累的专业和人脉，把危机变成转机。因此不论你是团队长还是个人绩优，保持市场敏感度，是非常重要的。

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